إن المهارات التي يتمتع بها البائع وقدرته على استثمارها في تقديم عروضه البيعية هي المدخل الذي يمكن من خلاله إتمام الصفقة البيعية .
استعراض 4 مهارات بيع أساسية ، إذا استطاع البائع أن يكتسبها وينميها كانت له السلاح الذي يمكن به استمالة عملائه المستهدفين لعقد الصفقة البيعية . والمهارات الأربع هي :
1- القدرة على تغيير مواقف العملاء
2- التعرف على مؤشرات الشراء
3- التعامل مع اعتراضات العملاء
4- القدرة على إتمام الصفقة الإقفال
5- القدرة على تغيير مواقف العملاء
غالبا ما يواجه البائع من قبل العميل المستهدف بالرفض أو الشك والتردد ؛ لعدم الشعور بالثقة التامة عن صحة ما يتحدث به البائع عن المنتج الذي يكون بصدد عرضه وترويجه ، وهذا شعور طبيعي وتلقائي وسيبقى كذلك إلا إذا استطاع البائع أن يغير مواقف الرفض التي تستقر داخل العميل إلى مواقف قبول تقوده إلى الثقة بالمنتج ، ومن ثم يمكن شراؤه واقتناؤه .
إن هذه العملية التي يمكن للبائع من خلالها أن يقوم بتحويل المواقف السلبية للعملاء المستهدفين إلى مواقف إيجابية تنتهي بهم إلى الشراء ، وإتمام الصفقة تمثل المهارة الأساسية الأولى للبائع التي يمكنه أن يؤديها من خلال قدرته على استهواء العميل ؛ وذلك بالتحدث عن اهتماماته ، وإشعاره بأنه يقوم على تلبية احتياجاته وقدرته على عرض وتقديم المنافع والمزايا في المنتج الذي يروجه ، والأدلة التي تؤكد وتدعم ذلك . فمجرد شعور العميل بأن المنتج يلبي احتياجاته سيبدأ تلقائيا بتغيير مواقف الشك والتردد إلى يقين وثقة .. ومن ثم اتخاذ قرار الشراء .
مهارة التعرف على مؤشرات الشراء :
تعكس هذه المهارة الهامة حدس البائع وقدرته على التعرف على ما قد يبدر من العميل من قول أو تصرف يعطي إشارات تبين رغبته في شراء المنتج الذي يعرض عليه ؛ فقد تكون مؤشرات الشراء واضحة من خلال حديثه أو من خلال أسئلته أو من خلال اهتمامه وطريقة إقباله وإيماءاته
مهارة التعامل مع اعتراضات العملاء :
تستدعي هذه المهارة من البائع ضرورة التعامل مع اعتراضات العملاء ، ومعالجة مواقف الاعتراض التي قد يبدونها أثناء العرض البيعي بإيجابية وأريحية تامة بل يجب على البائعين دائما تصحيح نظرتهم إلى الاعتراضات ؛ فكثيرا ما يكون الاعتراض شكليا ، وما هو إلا صورة من صور مؤشرات الشراء لدى العميل ؛ فقد يمكن لهم الانطلاق منها ، وإيجاد فرص بيعية يقومون من خلالها بعقد الصفقات . مهارة إتمام الصفقة الإنتهاء:
تعتبر هذه المهارة صلب وجوهر العملية البيعية ؛ لأنها تعكس أهمية الدور المنوط بالبائع في إتمام عقد الصفقة ( الإغلاق) ؛ إذ لا يعقل أن يتمتع البائع بكل المهارات ، ويفتقد إلى هذه المهارة التي من خلالها يختم العملية البيعية بنجاح ، ويعقد الصفقة . فكثيرا ما يبرع البائعون في تقديم عروضهم البيعية ، إلا أن كثيرا منهم قد يفشلون في إبرام الصفقة مع العميل . وفي هذه الحال لا يكون النشاط الذي قام به البائع إلا كالذي يدور في حلقة مفرغة ؛ فالعبرة ليست بالعروض والتفنن بها بل العبرة بالنتائج والأهداف المتوخاة من الصفقات التي يرجى تحقيقها
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق